こんにちは半田です。
この記事では、ハウスメーカーと契約する前に知って欲しい3つの項目を紹介していきます。
突然ですが、僕はこれまで20社以上のハウスメーカーや工務店を巡り、家づくりを進めてきました。
家づくりは新型コロナが流行る前から始めたので、急な価格高騰やウッドショックなどをもろに受けた時代の家づくりを経験しています。
出会った営業も20人は優に超えます。中には大手ハウスメーカーに勤める友人も。
そんな僕が家づくりを進める中で大事にしていたこと、契約の際に知っておきたいことなど我が家の具体例を参考にお話ししていきたいと思います。
①必ず相見積もりをとる
まず一つ目は「相見積もりをとる」です。当たり前ですが、相見積もりをとるといっても、ただとればいいという話ではありません。
ではどうすれば上手く相見積もりをとれるのかお話していきます。
明確なイメージが大切！
まず見積もりをお願いする時に大事なことは「明確な間取りイメージがあること」です。
見積もりをお願いする際に、どんな間取りにしたいか？を必ず問われるはずです。その際に、具体的なイメージを答えられなければ、なんとなくこんな感じといった、漠然としたイメージの間取りができあがります。
結論から言うと、そんな間取りや設備に対しての見積もりを出してもらっても、何の参考にもならないのです。
何度も言いますが、大切なのは具体的なイメージです。
家づくりを進めていくうちに「こんな間取りにしたい」「あんな生活がしたい」と夢やイメージはどんどん膨らんでいきます。すると、予定していた予算よりオプション費用がかなりオーバーしてしまった、なんてことはよくあるものです。
間取りと設備をしっかり考えた上で、出してもらった見積もりは、そうそう大きな価格変更になることは少ないはずです。
参考までに、間取りや設備に対する具体的な注文例をいくつかあげてみました↓
間取りの広さや形（I型やL型）（キッチンとダイニングテーブルは横並びetc） キッチンやお風呂、トイレなど水回りの設備 太陽光の有無 蓄電池の有無 オール電化住宅かそうでないか 屋根や断熱材、精神ダンパーなどの住宅素材 窓の大きさ、数 etc...
例を上げ始めるとキリが無いですが、今思いついただけでもこれだけあります。
他にも床暖房や全館空調などは価格が高いので、事前に見積もりに入れてもらうことをおすすめします。
契約時には入っていなかったけど、やっぱり太陽光を採用したい！ となっても、契約時の金額から太陽光費用がプラスされることになります。当然、その金額が大きければ大きいほど、住宅ローンの審査や月々の返済に大きな影響を及ぼすことになります。
契約したときはこんなに安く契約できたと思ったのに、最終的な見積もり（オプション費用や追加費用）が高すぎてローンの返済が厳しい……
なんてことになりかねないように、家づくりを始めるにあたって「どんな家にしたいか」「どんな暮らしをしたいか」具体的なイメージを持っておくことが大切ですね。
相見積もりとはその名の通り、同様の内容の見積もりを複数社から比較し検討することです。
つまり、A社とB社に相見積もりをお願いした時に、間取りや坪数、設備などの条件が、全く違うものだと比較になりません。相見積もりの意味が無くなってしまいます。
A社は35坪の家で太陽光ものせているけど、B社は40坪の家で太陽光は無しか……
これじゃ何を基準に比べたらいいのか分からないよ
こんな風にならないように、ハウスメーカーや工務店で見積もりをとるときは、なるべく間取りや設備など条件を揃えるようにすると、比較検討しやすくなります。
我が家も家づくりを始めた頃は、ハウスメーカーによって間取りの形、設備の違いが多くて困惑したのを覚えています。
たくさん図面を書いてもらえるのは嬉しいですが、それによって相見積もりしにくくなっては、元も子もありません。
そうならないためにも「ここだけはこうしたい」や「床暖房と太陽光は必ず採用したい」など各社、同じ条件で注文することが大切です。
よく聞く坪単価って？
突然ですが、よく「坪単価比較！」と書いたまとめ記事を見かけますが、僕はあまり参考にならないと思っています。
そもそも坪単価は、間取り（延床面積）の総額から、1坪いくらと計算することができます。（下記画像参照）
画像から分かるように、坪単価は家づくりにおける面積や設備などで変わってきます。もしAさんとBさんが同じハウスメーカーで建てたとしても、採用した間取りや設備によって、それぞれ最終的な坪単価は違ってきます。
坪単価はあくまで目安、くらいに思っておいた方がいいと思います。
人によって坪単価が変わるのはわかったけど、よくみるまとめサイトの坪単価は当てにならないの？
そんなことないよ。目安として見れば参考になるはずだよ
大手ハウスメーカーは展示場を構えている以上、展示場の維持費や人件費、広告代など莫大な金額がかかっています。他にも使っている素材や施工方法、建築方法にも特有のこだわりがあり、必然的に家の価格も上がってきます。そのため、ローコストメーカーや、工務店に比べて坪単価が高いのです。
反対にローコストメーカーや工務店では、宣伝費用が抑えられていたり、使っている素材のコストを抑えたりと、家の価格を抑えた工夫がなされています。
ここで勘違いしないで欲しいのは、「大手ハウスメーカーだから絶対にいい家が建つ」「ローコストメーカーや工務店ではいい家が建たない」という話ではありません。
高いものは高いなりに、安いものは安いなりに必ず理由があるのです。
ひとつ具体例を挙げると、一条工務店はハウスメーカーでもかなりの売り上げを誇り、住宅性能も文句なしのお家になっています。が、価格は大手ハウスメーカーに比べると、比較的安く抑えられているイメージです。
一条工務店の営業に、「どうして大手ハウスメーカーと変わらない住宅性能なのに安くできるのか」と尋ねたことがあります。その担当曰く、コストを抑える方法として「宣伝にお金をかけていない」とおっしゃっていました。
確かに一条工務店は有名だけど、CMとか見たことないよね
そういえばそうだね。一条工務店は顧客の口コミから有名になったって聞いたよ
つまり「宣伝費用を抑えることで、住宅性能は変わらず価格を抑えることができている」というのが、一条工務店が大手ハウスメーカーより坪単価を抑えられている一つの理由なのではないでしょうか。
少し話が逸れてしまいましたが、坪単価はあまり当てにならないことや、坪単価が高い・安いにはそれぞれ理由があることを理解しておくと、展示場でもスムーズに納得のいくお話ができると思います。
②大切なのは営業との相性
家の性能ももちろんですが、それと同じくらい大切なのが「担当営業との相性」だと僕は思っています。
突然ですが、僕がいいなと思う営業のイメージを挙げてみました。
話しやすく、相談しやすい 連絡のレスポンスが早い 行動や、実行に移すのが早い 何度もじっくり話を聞いてくれる・打ち合わせをしてくれる ある程度、その場で伝えた間取りのイメージを描ける etc...
他にも細かいことを挙げ始めるとキリが無いので、パッと思いついたものをあげてみました。
まず「話がしやすい」「相談がしやすい」というのは当たり前のことかと思います。
しかし残念なことに、僕が出会った営業の中には、買う気がないと察してあからさまに横柄な態度をとる人や、会話がなかなか続かない……なんて営業も実際にいました。
会話が続かないなんて、もはや営業としてどうなのかと思うけど……
家づくりは担当の営業と長い時間をかけて、打ち合わせを繰り返しながら進んでいきます。当然ですが、話しやすい・相談しやすい人との打ち合わせの方が断然有意義な時間が過ごせますよね。
長い人だと一年以上のお付き合いになる人もいるので、営業との相性は本当に大切なポイントです！
続いて「連絡のレスポンスが早い営業」「実行力や行動力のある営業」は僕的にかなり重要なポイントだと思っています。
初めての家づくりで右も左も分からない中、営業に気軽に連絡相談することができることと、すぐに対応してもらえる安心感は必要不可欠だと僕自身感じています。
返事が何日も返ってこないなんて論外です。家づくりは住宅ローンの手続きや必要書類の手続きなど、営業と密に連絡を取り合う場面がかなり多いです。
他にも不安に感じたこと、思ったことの確認など、すぐさま対応してくれる営業はいい営業だと言えると思います。
僕自身、今担当してもらっている営業は、なんでも相談ができてすぐに連絡をくれるので、何かあっても安心して対応してもらえるだろうという信頼感があります。
どんなにいいハウスメーカーでも、担当営業との相性が悪ければ、自分が望むいい家づくりができるとは限りません。契約する前に、この営業は信頼して任せられそうかしっかり見極めてから、お願いしたいですね。
こんな営業には注意！
結論から言うと、「すぐに契約しようとする営業」や「不安や心配を残したままとりあえず仮審査をすすめてくる営業」には注意が必要です。
自分たちが納得できないまま、「とりあえず契約しましょう」なんて言ってくる営業はいないと思いますが、万が一いた場合は要注意です。実際、我が家でもそういった営業にあたったことがありました。
ろくにハウスメーカーの特徴や間取りの話もせず、住宅ローンの仮審査を勧めてくる営業は、残念なことに意外といるものです。
「住宅ローンの仮審査」なんてワード、聞いただけで身構えてしまいますよね。「本当に仮審査に通るのだろうか？」「通らなかったらどうしよう」そんな不安に感じる気持ちを無視して、「とりあえず」と仮審査を勧めてくる営業はおすすめしません。
家づくりにおける最も大切な、根幹とも言える住宅ローン。正直、素人にとっては自分で調べても分からないことが多いです。それを「とりあえず」で進めてしまうような営業を信頼できるでしょうか？
僕なら絶対に無理です！
「何が不安なのか」「ではどうすればいいか」を、しっかり話合える営業にお任せしたいですよね。
まずは自分が抱えている不安をしっかり打ち明けて、「真剣に向き合ってくれるか」「解決へ導いてくれる営業か」を見極めることが大切です。
他にも我が家の具体例でいくと、「うちは大手だからこのくらいの金額じゃないと建てられないです」なんて門前払いされたこともありました！（怒）
大手だろうがなんだろうが、ヒアリング力や提案力は営業にとって何より大切なスキルだと僕は思っています。
家は高いとわかった上でこっちは話を聞きにきているんだから、門前払いするのではなく我が家の場合に置き換えて、どんな家が建つのかを提案できないと話にならないよ（怒）
他にも個人的な意見ですが「図面のかけない営業」はあまりおすすめしません。
そのまんまですが、提案力があって経験豊富な営業は、目の前でササッと伝えた通りの間取りを描いてくれるんですよね。（※みんながみんなそうというわけではありません）
当日はヒアリングのみで、後日完成した図面を見せていただく場合も多いです。しかし、個人的には、その場で手際良く図面を描ける営業の方が、安心して任せられると感じます。
ですが、ただ図面が描ければいいというわけではありません。
図面が描けること以外にも、他の人が匙を投げそうな難しい間取りでも、根気強く練ってくれる営業は大切にしましょう！ それだけ真剣に向き合ってくれているということですから。
そして最後に、大事なことを一つ。
「打ち合わせのたびにしっかり議事録をとってくれる」
これに関しては、言うまでもなく一番大切なことです。あとで言った言わないに繋がりますので、しっかり議事録に残してくれる営業じゃないと話になりません。打ち合わせが進む中、メモも取らないような営業は論外ですので、要注意です！
議事録やメモを取らない営業に当たった場合、議事録を取ってくれるようにお願いすることや録音して契約内容を残しておくことも考えましょう
こんな顧客は嫌われる！？
「お客様は神様」なんて言葉がありますが、そんなことはありません。
営業も一人の人間です。よく知りもしない顧客に、嫌な態度や横柄な態度を取られれば、営業だって不快に思います。そんな顧客の家づくりに協力したいと思えるでしょうか？ 思えませんよね。
当然ですが、営業相手に横柄な態度や礼儀、マナーのなっていない対応をする顧客は嫌われます。
よく「全然間取りの提案をしてくれない」と聞くことがありますが、考えてみてください。その家に住むのは誰なのか。家に住む本人が、積極的に具体的な間取りの希望や、写真などで事例を挙げなければ、営業はイメージをつかみ取れず、対応しきれないことだってあります。
営業に全てを任せるのではなく、あくまで営業は我が家の「家づくりをサポートしてくれる存在」だと僕は思っています。
相手も人だということを忘れないようにしたいね。
大手ハウスメーカーで営業をしている友人がいますが、その友人に「契約時の交渉で一番大事なことってなに？」と聞いたところ、「営業に嫌われないこと」と即答していました……（苦笑）
（※全ての営業がそうというわけではありません。あくまで僕の友人談です。）
私情で金額が上下するなんてあってはならないことだと思いますが、実際にあるところではあるのだそう。だからといって、営業に嫌われないために言動を控えるなどあってはいけません。不安に思ったことや確認したいことはきっちり伝えるようにしましょう。
ちょっとした気遣いや心配りが互いにできるといいよね
逆に「担当して良かった」「この人の力になりたい」と思える顧客には、しっかり値引き対応もした上で尽力するとも言っていました。
最後は人間同士のやりとりになってしまいますから、交渉事は穏便に済むように進めたいものです。
かといって、気後れする必要はありません。しっかり具体的な要望を伝えた上で価格交渉に臨めばいいだけです。友人の話はあくまで参考程度に思ってくださいね。
しかし何度もしつこいようですが、「営業も一人の人間」です。機械相手に話をしているわけではないので、傷つくこともありますし、不快に感じることもあります。
そうならないためにも互いに良好な関係を築けるよう、顧客側も節度を持って交渉に臨みたいところです。
さらに大事なことがもう一つ。
なんといっても「過度な値引き交渉はNG」です！
打ち合わせ中に何度も安くして欲しいなど伝えるのはやめましょう。値引き交渉するのであれば、最終的な見積もり金額が出た時点で行うのがいいと思います。
③契約時の値引き交渉と確認したい大切なこと
これまで「過度な値引き交渉はNG」と伝えてきましたが、だからといって臆する必要は全くありません。予定の予算内に収まるように、強い意志を持って価格交渉に臨みましょう。契約時の交渉は多少強気ぐらいがちょうどいいと思います。
高額な買い物ですから、相手に気を遣って損をするなんてことにならないよう、思ったことはしっかり伝えて納得のいく交渉になるよう挑みましょう！
NGな値引き交渉って？
何度も口うるさくお伝えしていますが、過度な値引き交渉はあまりしない方がいいと僕は思います。できることとできないことがあると理解した上で、節度を持って交渉に臨みたいですね。
あれもこれもと値下げを切り出しては、商品を売る側としていい気はしません。ハウスメーカーも工務店も自社の製品に誇りとプライドを持って販売しているのです。それを値下げできないかと言われては、あまりいい気はしないですよね。
それはわかるけど……かといって相手の言い値で買えるほどうちにそんな余裕はないよ
もちろんその通りです。そこはハウスメーカー側も理解しているところでしょう。ですので、最初からある程度の値引き交渉を踏まえた上で契約の話を持ちかけてきているはずです。
最終的にいくら値引き交渉ができるかは、顧客の手腕にかかっていると言っても過言ではありません……！ 実際、値引き額は人によってさまざまなのです。
そこで値引きに繋げるために大切なことが、「値引きして欲しい具体的な例を挙げる」ことです。
ただ高いから値引きしてくれと言っても説得力もありませんし、限度があります。
具体的な例でいくと、
「A社はB社より安い金額でした。でも我が家はB社で出してもらった間取りや家の性能が気に入っているので、できればB社で契約したいと思っています。もし、もう少しお値引きしてくれるならB社で契約します」といった風に、価格交渉を持ちかけたい具体的な理由を挙げることが大切だと思います。
大切なのは「最終の見積もりで値引きの交渉をする」ことと「値引きして欲しい具体的な理由を伝える」こと！
そして滅多にないことかと思いますが、あからさまに失礼な言動や横柄な態度で契約に臨まないようにしましょう。
営業にとっても契約できるかどうかがかかっているので、最終の見積もりを出すのは最も緊張する瞬間だと思います。お互いにとって利になるように、わだかまりのない契約が結べるようにしたいですね。
物価格の上昇
我が家もどうでしたが、昨今のウクライナ情勢や新型コロナウィルスの流行により、物価格の高騰や人材確保が難しくなっています。「ウッドショック」や「半導体不足」なんかもそうですね。木材や半導体の確保が難しく、住宅価格や家電の価格が高騰しています。
そのせいで、昨今のハウスメーカーや工務店でも価格を上げざるを得ない状況です。
なので、住宅価格の高騰はしっかり理解した上で契約の交渉に望むようにしましょう。
ある程度の価格高騰は覚悟しておきたいところです。
実際、我が家もそうでした。新型コロナ流行前に比べると、かなり住宅価格が高騰してしまっていると言われました。しかしそれは誰が悪いわけでもありません。極端な話、仕方のないことだと言えます。
外構業者との打ち合わせでも同じように物価格の高騰で、かなり費用が上がってしまっていると言われたよ（泣）
そしてこの物価格の高騰で吊り上がった値段、営業に聞いてみたところ「下がることはない」と断言されました。外構業者でも同じようにおっしゃっていたので、住宅価格が今より下回ることはないんだろうなと僕は思っています。
上がらないのは僕らの給料だけ……
違約金について
そして契約時に大事なのが、解約時にかかる「違約金」についての確認です！
これを確認しないで契約すると大変なことになりかねません。
そもそも契約時には契約金を支払う必要があります。（ハウスメーカーや工務店によっては、契約金なしのところもあります）
契約後、やっぱりやめますとなった時にハウスメーカー側にいくらか支払わなければならないというものですが、この違約金を巡るトラブル結構多いです。
「どんな理由なら違約金なしで解約できるのか」をしっかり確認しておく必要があります。
我が家は一度、大手ハウスメーカーとの契約を解約しているのですが、その際は住宅ローンの審査に通る見込みが無かった（通らなかった）ので、違約金なしで解約することができました。
個人的な私情で解約する場合、違約金はほぼ100％かかると思っておきましょう。
契約金は100万円位上になることもあるので、しっかり確認しておこう
まとめ
いかがだったでしょうか。
長々と書き綴ってしまったので読むのが大変だったのではないでしょうか（汗）
もう少し詳細を簡潔にまとめた記事を（そのうち）書いていこうと思うので、興味のある方はぜひ読んでくださると嬉しいです。
ここまで読んでくださり、ありがとうございました！
ではまた！
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